Schemat oświetlenia zwiększył sprzedaż o 12%

Producent oświetlenia Zumtobel uważa, że oświetlenie znacznie zwiększa sprzedaż

Zumtobel twierdzi, że sklep z odzieżą w Niemczech odnotował wzrost sprzedaży o około 12%. Porównano go z innym lokalnym sklepem po tym, jak zamontował nowy schemat oświetlenia, opracowany specjalnie pod charakter jego klientów docelowych.

Niemiecka sieć odzieży modowej Gerry Weber zmieniła oświetlenie w jednym ze swoich sklepów. Zmiana opierała się na wynikach badań. Wskazują one, że pewne typy osobowości czują się komfortowo przy określonym świetle. Chętniej też zostają dłużej w sklepie przy pewnych typach oświetlenia.

Według menedżera produktu Zumtobel po trzech miesiącach używania nowego schematu sklep potwierdził wzrost sprzedaży o 12%. Porównano go ze sklepem kontrolnym tej samej marki o podobnych cechach. Schemat opracował Zumtobel z pomocą Gruppe Nymphenburg Consult. To eksperci od tak zwanego „neuromarketingu” (badają mózg i emocje ludzi, aby zrozumieć, dlaczego kupują rzeczy). Oprócz porównania sprzedaży z sąsiednim sklepem badanie obserwowało reakcje emocjonalne klientów. Kupujący mieli czujniki do monitorowania reakcji: aktywności serca i fal mózgowych podczas chodzenia po sklepie przed modernizacją oświetlenia i po niej. Poziom stresu wyraźnie spadł, a klienci zostawali w niektórych strefach sklepu dłużej niż wcześniej.

Przebudowa sklepu opierała się na wcześniejszym badaniu. Dzieli ono kupujących na typy osobowości.

Badani byli poddawani działaniu wielu ustawień światła w celu pomiaru. Mierzono, jak reagują na kombinacje kolorów oświetlenia, promieniowanie, wiązkę kierunkową i światło rozproszone, jasność i kontrast kolorów.

Ogólnie: badanie wykazało, że przedstawiciele spokojnego typu osobowości wolą ciepłe, równomierne oświetlenie 800 lx z umiarkowanymi kątami wiązki na produkty. Osoby typu poszukującego przygód bardziej lubią kontrastowe środowisko z plamami światła i akcentowym podświetleniem 500 lx. Ludzie kierujący się dyscypliną i funkcjonalnością odwrócą się od „niezrównoważonych” warunków oświetlenia. Pozytywnie zareagują na równomierne oświetlenie pionowe na półkach, przygaszone oświetlenie akcentowe we wnękach i witrynach oraz szerokie kąty wiązki w miejscach sprzedaży.

Marka Gerry Weber jest skierowana do kobiet w wieku od 45 do 60 lat. Należą one głównie do spokojnej, zorientowanej na rodzinę kategorii konsumentów. Aby dostosować oświetlenie do tej grupy, Zumtobel dodał akcent w niektórych częściach sklepu doświadczalnego. Zwiększył też poziom natężenia oświetlenia z 450 do 600 lx. Temperatura barwowa i jakość kolorów pozostały bez zmian.

Wyniki badania otwierają możliwości dla sklepów detalicznych.

Jeśli ludzie dobrze czują się w sklepie, mają większe szanse zostać w nim dłużej i prawdopodobnie coś kupić.

Nie wszyscy zgadzają się jednak z takim związkiem przyczynowo-skutkowym. Simon Waldron, menedżer systemów elektrotechnicznych w Sainsbury, przygotowuje rozprawę doktorską o wpływie wysokiego oddawania barw na sprzedaż towarów. Uważa, że temu badaniu brakuje rygoru akademickiego. Jest wiele zmiennych, które mogą przyczyniać się do wzrostu sprzedaży. Na przykład otwarcie nowej kawiarni obok sklepu, które zachęciło ludzi do wejścia.

Takiego samego zdania jest konsultant oświetleniowy Dave Tilley. Opracował on schemat oświetlenia dla The Body Shop. Jest przekonany, że oświetlenie ma wspierać sprzedaż i być częścią oprawy wizualnej, ale nie ma decydującego wpływu na sprzedaż.